En un artículo online de Action Commerciale, descubrimos que los comerciales son los perfiles más buscados en el mundo. 

Esta revista, nos indica que el 30% de los empresarios entrevistados en todo el mundo por Manpower indican que tienen dificultades en la búsqueda de empleados.

Hace tiempo, en la agencia web en la que trabajaba estaba buscando un comercial. Después de esta experiencia puedo confirmar ¡que no es nada fácil, recrutar la fuerza de venta que conviene!

Una de las causas de este “calvario” es ciertamente, que faltan vendedores talentosos jóvenes en la actividad “comercial”. El transfer de interés a beneficiado a la función “Marketing” desde hace unos años. ¿Y entonces? ¿Cómo convencer a un joven de prospecte, negocie, concluya negocios y traiga dinero?

Aquí tieneis 4 proposiciones que pueden ayudaros:

1. Ofrecer la posibilidad de hacerse una “carrera en oro”, con el reconocimiento y una remuneración atractiva.

Es bien conocido, que en las PYMES a menudo es el jefe el 1˚ vendedor de la empresa.

Es decir, para ascender en una empresa, es esencial saber atreverse, seducir, convencer y probar constantemente su valor con resultados concretos, que pueda beneficiar directamente a la empresa. Pero, en una empresa, ¿cuál es el colaborador que se sitúa en esta posición sino, la persona que trae regularmente el dinero a la empresa?

Además la remuneración “comercial” está basada sistemáticamente en una parte variable y una parte fija: Es posible literalmente de hacer explotar sus nominas. No es raro, ver empresas proponer remuneraciones variables no plafonadas: más resultados habrá, más dinero se ganará… Es decir, “Vender, hacer vuestro trabajo con brio y la empresa te recompensará sin límites”.

2. Dar la oportunidad de mostrar lo que vale.

La venta necesita técnicas, cierto. Pero también es necessario igualmente unas cualidades personales y una psicología específicas. 

¡No es necesario tener 20 mil títulos para ser comercial! Para la función comercial, sólo el resultado cuenta. Sobre el terreno, los diplomas no aguantan y los prejuicios también. Sólo  cuenta la realidad de los resultados.

Personalmente, me intereso con gran interés a la candidatura de un repartidor de pizza, -que es trabajador, que sabe lo que es estar en una moto a las 10h de la noche aunque llueva- ¡que a un gran diploma de una escuela privada! No es que los candidatos de esas escuelas sean malos vendedores, pero simplemente porque en la venta, la determinación y la tenacidad son más importantes que los puros conocimientos. 

3. Cambiar de imagen del vendedor en los jóvenes yendo a su reencuentro y explicándoles que es en realidad la venta.

Es importante que la imagen del vendedor cambien en la “mentalidad” de los jóvenes diplomados. No son  todos “vendedores de puerta en puerta”… ¡No, es un oficio fino, difícil  que necesita una habilidad relacional muy particular y na capacidad a convencer y a resister al fracaso impresionante!

¡Un comercial es tan importante que el jefe de una pequeña empresa!

4. Dejar de dar misiones comerciales “imposibles” a los jóvenes.

“¡Pruébanos lo que vales!” dice el director comercial.

Francamente recrutado en ese call center, sonreír tontamente sin realizar que es el anuario telefónico -la letra A para hoy- la cual vais a llamar sin parar, uno por uno, para soltarles un argumentario “sobre-vendedor”, que no funcionará de todas maneras que sobre los abueletes de 85 años….

¡Dejar de dar misiones horribles a los jóvenes que empiezan en las ventas!

• Stop al phoning durante 3 meses de prácticas.
• Stop a las tareas de limpieza de la base de datos
• Stop a enviar al joven en plan comando, dejándolo sin apoyo.

Un joven tiene que estar acompañado. No tiene ninguna experiencia. Ningún conocimiento de lo que se para realmente “delante del cliente”.

Además, tiene que ser integrado con el conjunto del equipo -aunque sea front o back office.

También hay que sesibilizarlo a ir sobre el terreno haciendo “sketch de ventas o phoning”. Es preferable entrenarles que dirigirlos. Es con esta actitud que la venta se valorizará en los ojos de los jóvenes.